居间人，顾名思义就是促成甲乙双方合作的中间介绍人，随着光伏行业的蓬勃发展，各大发电集团不停跑马圈地，也诞生了一批又一批的居间人。但是许多的居间人都是乘兴而来，败兴而归，最终都是虎头蛇尾的收场。本文就简单的进行分析。
大多数居间人在接触光伏行业的时候，都是奔着丰厚的介绍费而来。在他们看来，只是简单介绍一个客户就可以拿到几万，甚至几百万的收入，而自己又不需要投入任何的成本，真的是非常好的就业方向。
但事实却并没有这么简单，首先安装光伏，需要找到一个靠谱的投资方，目前绝大多数居间合作对象应是央企、国企>上市公司>民营企业，而实际上很多居间人却是反过来的。目前市场鱼龙混杂，很多外行小白在不清楚情况下接受了不正确的行业知识培训，导致对这个行业有了错误的认识。有政府背景的实力雄厚，有强有力的信用背书，对于居间人发展业务是极大的帮助。而很多居间人没有选对企业，受限于企业自身的实力，就算再怎么努力最终铩羽而归。
贵州盘北大秦为大秦电网集团旗下公司，是贵州盘北经济开发区管委会与广州大秦智能电网有限责任公司签订投资合作协议，本着优势互补、合作共赢的目标，双方强强联合，共同组建。目前在招募分布式光伏发电合伙人，官方背景对产品质量、服务、居间人报酬等都有保障。
其次，有实力背景的大秦电网安装光伏对业主的合作模式也是最友好的，直接是全额投资建设和运维，全面提供勘察、安装、并网、维护等一站式服务和10年组件（太阳能光伏板）及逆变器质保，不需要业主出一分钱。而且电站的质量很好，25年仍有较大的发电量，是行业内的主要参与者。而很多无实力背景的企业受自身资金和融资成本的局限，无法承担较长的回本周期和高昂的前期一次性投入，在合作模式是往往需要业主掏钱建设，亦或者采用非一线的品牌组件降低成本造价，从而导致电站质量下降，维护不到位等情况，这都无形对居间人开展业务造成影响。央企没法合作，民企信用背书和业务支持的不到位是很大一部分想做好光伏的居间人铩羽而归的主要原因。大秦电网为一心想做好光伏的居间人提供了事业发展的绝佳平台。
第三，不了解项目流程，业务知识不到位。大秦电网温馨提示，很多居间人单纯只是以为介绍一些客户给公司认识，跟公司签合同就可以拿到一大笔居间费，其实不然。无论是分布式屋顶光伏还是集中式地面电站，两者都属于基建项目，都需要政府审批，而不是简单的甲乙双方签个合同就可以完事了，分布式手续还算比较简单，而集中式光伏报建还需要申请当地指标，6局审批，发改委备案，电网公司接入等，对于不懂跑手续的人来说，这是极大的一个门槛。不少居间人不了解整个项目的投资流程，平时也没有把精力放在这里，没有塑造一个专业形象，也无法是的客户完全相信你的专业性。对此，大秦电网会对合作的居间服务人员开展专业的培训和指导，解除疑难忧虑。
第四，很多居间人高估自己的能力，认为只要自己肯干，就可以做好。或者认为自己有很多的工厂屋顶资源、认识哪个领导就可以介绍成功。其实光伏行业是一个比较吃资源的行业，对于工厂老板来说，这不是简单买个产品就算了，而是要在自己屋顶动工的问题，是需要慎重考虑的。对于地方政府来说，考虑的因素就更多了，而有些业主和政府则需要对比招标，最终都是热脸贴在冷板凳上，没有下文。
第五，项目不好，资方不投。而对于资方来说，这不是卖产品，而是投钱。不是哪个工厂愿意做就去投的，还要核算风险，看看企业是不是经营正常，产权是否清晰，收益是否过关，屋顶施工条件是否允许，政策是否支持等。很多项目都是甲乙双方要求不合而最终无法投资。这也是居间人无法促成项目的主要原因之一。
第六，不管资方实力如何，盲目追求高居间费。有的居间人经常货比三家，对比哪一家的居间费能给的更高就给谁，但是居间费本质上是项目利润空间让出来的一部分，受组件成本，电价，行政成本的影响较大。不同时间居间费也是不一样的，对比来对比去，错过了最优的收购时间，有时候明明是可以投的项目，最后又投不了，砸自己手里。有的是资方自身实力不行，许诺的高额居间费无法支付。有的是资方为了支付高额居间费，降低了电站的质量，采用劣质组件进行安装减低成本，最后坑了业主，导致居间人口碑下滑，最后不得不离开这个圈子。
最后，就是居间人环节太长，导致整体居间要价太高，无法支撑项目运作。在日常操作中，经常出现一个项目四五个居间人的情况，把整个项目的要价定的高高的，每个居间人加一些居间费，有的居间人还要拿工程，要运维，有的居间人要提前预付费用，提前支付土地款等。这对于资方尤其是央企来说，出款流程都是非常严格化的，作为资方既然出资了，就不愿意承担风险，在项目八字还没一撇就说有关系可以干，提前租地的一般资方都不太容易接受。经常这样，和各个资方合作也很难深入，因此做来做去也只能在外围徘徊，无法接触到更深层的合作。
总而言之，光伏居间人的确是一个可以0成本创业的工作，新能源也的确是未来数十年发展的风口，但是每一行赚到钱都必须基于专业的基础上才行，稳扎稳打，精耕细作，打造自己的专业形象，聚拢精准的客户和靠谱的资方，通过介绍项目为跳板不断深入参与行业分工，才是光伏！
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